Pourquoi la prospection est d'abord une affaire de zones de confort, et pourquoi le vrai positionnement n'est jamais celui qu'on choisit.
Les congés, une formidable période pour préparer la suite
Mais pas tout de suite. D'abord faire le vide (la vacance), dormir, se ressourcer, retrouver de l'énergie, et puis observer. Quand votre créativité remonte à son niveau optimal, quand votre cerveau vous fait de l'œil en vous envoyant ses meilleures idées, alors il sera temps d'aller chercher votre carnet pour votre meilleur brainstorming de l'année.
Que l'on soit dirigeant ou entrepreneur, l'enjeu se résume en quelques lettres qui peuvent tourner au cauchemar : CA, EBITDA, BFR. L'une des solutions va consister à vendre plus : produits, services, projets. Oui, mais comment ?
Se vendre, un chemin de croix pour beaucoup
Beaucoup d'entrepreneurs et de salariés souffrent de devoir se vendre ou prospecter. Une vraie douleur, qui génère du stress et consomme de l'énergie :
« Je déteste décrocher mon téléphone et déranger les gens »,
« Je ne sais pas me vendre »,
« J'ai peur de relancer, de harceler »,
« Le marketing digital, je n'y connais rien »,
« Je ne sais pas écrire des mails de prospection »,
« Je n'aime pas réseauter. Je ne sais pas comment aborder les gens que je ne connais pas. »
Autant de freins et de croyances au regard de ce qu'il faudrait faire pour prospecter.
Travailler son estime et sa confiance en soi est une bonne piste pour commencer. Mais en attendant que cela porte ses fruits, il y a d'autres options que je vous partage ici. Car il est possible, et même vivement souhaitable, de vendre en se faisant plaisir.
La prospection, c'est mathématique
On n'est jamais meilleur que quand on s'appuie sur ses zones de confort, sur ses talents, sans peur. C'est la même chose pour nos prospects : ils achèteront s'ils se sentent en zone de confort avec nous, dans une situation qui leur convient.
Ma conclusion : la bonne prospection, c'est l'intersection entre les zones de confort du vendeur et celles de l'acheteur.
En conséquence, identifiez la stratégie commerciale qui VOUS convient, et qui conviendra à vos prospects.
Vous êtes à l'aise dans les afterworks et les réseaux : réseautez.
Vous êtes à l'aise avec l'écrit : envoyez des mails, des courriers papier (pour vous différencier et capter l'attention), écrivez des newsletters, des posts.
Vous êtes à l'aise à l'oral : téléphonez, faites des vidéos, des podcasts.
Vous savez animer des ateliers et des conférences : proposez des ateliers et des master classes gratuites.
Et si vous n'êtes à l'aise avec aucune de ces actions, ne vendez pas. Faites-le faire par d'autres : partenaires, site d'e-commerce, distributeurs, revendeurs, commerciaux. Devenez sous-traitant de ceux qui travaillent déjà avec vos prospects.
Parce qu'on n'est pas obligé de se faire du mal pour réussir : plus on est soi-même, plus ça marche.
Le vrai positionnement n'est pas le voulu, mais le perçu
Une bonne façon de vendre est d'analyser ce que nos clients nous confient, et pour quelles raisons. Les vraies. Pas celles qu'on se raconte en surface, mais celles qui correspondent aux vrais besoins, aux cas d'usage. Je vous partage ici mon expérience en la matière.
J'ai une spécialité que je n'osais pas revendiquer. Ce sont mes clients qui l'ont repérée.
Je m'en suis rendu compte quand j'ai réalisé que mes clients, grandes entreprises et administrations, me confiaient majoritairement le même type de dirigeants, hommes et femmes :
des personnalités fortes, intenses,
souvent très HPI, sans conscience de l'être ni des impacts, en difficulté dans leurs relations avec les autres et leurs équipes,
parfois très névrotiques, voire toxiques.
Leur demande : faire en sorte que ces dirigeants modifient leurs comportements, remettre de la fluidité et de la cohésion dans leur équipe, de la sécurité psychologique.
Mission impossible ? Non. Mission difficile ? Souvent. Mais jouable.
Et d'abord, pourquoi moi ? C'est la question que je me suis posée. Certes, je maille plusieurs casquettes : business, transformation, psychologie, talent profiling. Mais avant de prendre conscience que 80 % de mes clients directs correspondaient à l'un ou l'autre de ces critères, je ne mettais pas en évidence cette spécialité.
Seulement voilà, mes clients m'avaient positionnée, classée ainsi. Et c'est là que cela devient intéressant. Malgré un travail de réflexion stratégique sur la proposition de valeur de mon entreprise, je n'avais pas identifié qu'ils viendraient me chercher pour ça.
Parce qu'au final, le vrai positionnement n'est pas le voulu mais le perçu. Interroger ses clients sur leur perception et sur le pourquoi de leur choix est la meilleure façon d'offrir et de vendre les bons services.
Alors comment accompagner ce type de dirigeants ?
Adopter une vision systémique, en reliant les dimensions personnelles et professionnelles, l'individuel et le collectif ;
Éclairer le dirigeant sur sa personnalité, sur la perception de ses collaborateurs, parfois sur des basiques de communication ;
Permettre l'expression des difficultés dans un cadre sécurisé ;
Activer une « prise en tenaille » entre N+1 et N-1 ;
Idéalement, intervenir en individuel ET en collectif.
Je me suis longtemps demandé s'il était mieux de dissocier les deux, que la personne qui accompagne individuellement ne soit pas celle qui accompagne collectivement. L'expérience m'a démontré qu'il était plus efficient que je réalise les deux. Car les comportements peuvent être bien différents face à l'équipe, et les mauvaises pratiques occultées, volontairement ou non. Et parce qu'il est important que la confiance se crée aussi avec le collectif, qui doit jouer son rôle de régulation.
Finalement, je l'aime, cette spécialité. Merci à mes clients de l'avoir repérée et de m'avoir permis de la développer.
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Cet article s'inscrit dans la réflexion portée par « L'effet Papillon », un espace dédié aux évolutions de notre temps et aux solutions à mettre en œuvre dans nos entreprises, nos institutions et nos vies. Pour vous inscrire à la Newsletter "L'Effet Papillon" →